מודיעין עסקי (נקרא גם, "מודיעין תחרותי"), בדומה מאוד למודיעין צבאי, הוא תחום המתמקד באיסוף של מידע וניתוח של המידע הנאסף, אך במקרה של מודיעין עסקי, בשונה מהמודיעין הצבאי, המידע לא נוגע לאויבים, אלא לשווקים וליריבים עסקיים. המידע שנאסף במסגרת פעילות המודיעין העסקי, משמש בשלב מאוחר יותר לגיבוש אסטרטגיה, קבלת החלטות ושיפור עמדות עסקיות.

נכון לכתיבת שורות אלה, הואיל ואנחנו נמצאים בעידן תחרותי בצורה בלתי רגילה, המודיעין העסקי מהווה חלק אינטגרלי מהפעילות העסקית של כל החברות המובילות בעולם. למעשה לפי אחד המומחים הגדולים ביותר בעולם למודיעין עסקי, ד"ר ג'ונתן קאלופ, מודיעין תחרותי הוא סם החיים של כל חברה. חשוב להבהיר כי מדובר בחלק לגיטימי ביותר מהפעילות העסקית בתקופה הנוכחית, אם כי ישנם רבים הנוטים לבלבל בין הריגול התעשייתי, למודיעין העסקי. על הבדל בין שני התחומים, נרחיב בהמשך.

באופן עקרוני ישנן חברות המבצעות את מלאכת איסוף המידע וניתוחו באופן עצמאי, אך חלק ניכר מהעסקים, הארגונים והחברות, מעדיפים להעסיק אנשי מקצוע חיצוניים (מיקור חוץ) ופשוט לקבל לידיהם את התוצר המוגמר.

מה הן המטרות של המודיעין העסקי?

להלן המטרות המרכזיות של המודיעין העסקי:

· בניית תמונה ברורה של המציאות העסקית – הבנת הסביבה העסקית שבה פועל הארגון וניתוח הסביבה התחרותית שלו.

· הקדמת תרופה למכה – זיהוי של איומים ושינויים בשלבים מוקדמים ככול האפשר, על מנת למנוע "הפתעות אסטרטגיות" שעשויות לפגוע בארגון.

· דע את האויב – אספקת מידע אמין ומהותי על הפעולות של המתחרים, על הכוונות שלהם, על ההישגים והפעילות השוטפת שלהם, על החולשות והעוצמות שלהם ועוד (הכוונה היא הן ליריבים העסקיים הנוכחיים והן למתחרים פוטנציאליים).

· זיהוי של הזדמנויות חדשות להתפתחות וצמיחה עסקית – בנוסף לאיסוף של מידע הקשור לתחרות בענף שבו פועל הארגון וצרכי השוק למשל, ישנם רבים המשקיעים חלק ניכר ממשאבי המודיעין העסקי שלהם, באיסוף מידע בנוגע לאפשרויות חדשות להשקעה, צמיחה והתפשטות.

מה הם שלבי העבודה בתחום המודיעין העסקי?

תהליך העבודה של המודיעין העסקי כולל שישה שלבים מובחנים להלן:

· קבלת משימה מקברניטי הארגון או לחילופין אפיון צרכי המודיעין של הארגון על חלקיו השונים.

· תכנון איסוף המידע בהתאם לסדר העדיפויות.

· איסוף של המידע.

· מיון של המידע שנאסף.

· ניתוח של סך המידע שהתקבל לצורך יצירת תמונה מודיעינית.

· דיווח והפצה של התמונה המודיעינית לגורמים הרלוונטיים בארגון.

אז מה בעצם ההבדל בין מודיעין עסקי לבין ריגול תעשייתי?

הריגול התעשייתי הוא לא פחות מעבירה פלילית, שכן מדובר באיסוף מידע באמצעים שאינם חוקיים. מודיעין עסקי לעומת זאת, מבוצע בשיטות לגיטימיות ובמסגרת החוק בלבד. ישנם חוקרים פרטיים העוסקים בעיקר באיסוף של מידע עסקי ואף לא אחד מהם היה מוכן להסתכן בשלילת הרישיון כדי להשיג מידע בדרכים לא לגיטימיות, יקר מציאות ככול שיהיה.

שיטות לא חוקיות לאיסוף מודיעין הן למשל פריצה למשרדי החברה המתחרה, צילום של אדם ללא ידיעתו בביתו הפרטי, האזנות סתר למערכות מחשוב וטלפוניה, גניבה של דברי דואר או גניבה של מסמכים, מתן שוחד לעובדי החברה המתחרה ועוד. כל הדרכים האלו להשגת מידע אינן כשרות ואינן חוקיות ולפיכך הן נכללות בתחום הריגול התעשייתי.

השיטות החוקיות שבהן נאסף המידע העסקי כוללות מעקב אחרי ההודעות שהיריב העסקי מפרסם באמצעי התקשורת השונים, ניתוח הפעילות העסקית של היריב על ידי מומחים ועוד. בסופו של דבר התוצר המודיעיני המתקבל הן מהריגול התעשייתי והן מאפיק המודיעין העסקי התחרותי, הוא מידע שעבר תהליך של עיבוד והינו בעל תרומה וערך לארגון, לעסק או לחברה. ההבדל הוא כפי שציינו, במידת הלגיטימיות והחוקיות של הדרכים בהן נאסף.

12 טיפים לאיסוף נכון של מודיעין עסקי

מודיעין עסקי, ברמת ההגדרה, הוא אוסף פעולות שתכליתן איסוף וניתוח מידע הנוגע לשוק בו פועל גורם עסקי או ארגוני מסוים: מוצרים, תהליכי עבודה, המתחרים, קהל היעד וכיוצא בזה. על רקע שורה ארוכה של מחקרים המצביעים על כך שמודיעין עסקי נכון כולל בתוכו תמורות כלכליות עצומות עבור העסק, ברור מדוע לא ניתן לזלזל בחשיבותו. לפניכם תריסר דגשים, מפי החוקר הפרטי שיכולים להבטיח שאיסוף המודיעין שלכם ייעשה על פי הספר.

אמינות המידע – על מנת לקבל החלטות הנובעות מהמידע העסקי, חשוב כמובן לבטא שהמידע הוא מלא, אמין ומקיף ככל האפשר. עם כל הכבוד לאינטרנט – והוא אכן מסייע מאד במציאת המידע – מומלץ מאד להיכנס לעובי הקורה ולשוחח עם בעלי תפקידים, לקוחות, חברות עסקיות וכיוצא בזה.
מקום האיסוף – לדעת מיטב המומחים בתחום, המקום האידיאלי לאיתור מודיעין עסקי בכמויות "מסחריות" הוא אירועים המוניים, בהם נמצאים לרוב גורמים מכל צידי המתרס. לכן, ביקור בתערוכות, בועידות או בירידים יכול לספק הרבה מאד מידע מועיל.
הגדרת המידע המבוקש – מידע הוא כוח, על כל שכן במישור העסקי. ועדיין, עומס יתר של מידע עלול להביא לכך שהוא יחטיא את המטרה שלו במידה ניכרת, כמו גם יביא לקושי לדעת מהו העיקר. כאשר מגדירים מראש את נושאי המודיעין שמעוניינים לאסוף, גדלים הסיכויים לאיסוף נכון ויעיל של המידע הרלוונטי ביותר עבור העסק.
לכל איסוף צריך להיות לוח זמנים – בהמשך לסעיף הקודם, חשוב להגדיר מראש לוח זמנים הגיוני לביצוע פעולות האיסוף. הנחת היסוד היא שתכנון לא נכון – למשל, הקדשת משאבים רבים מדי בתחילת הדרך ושחיקה טבעית בהמשך – עלול להביא לכך שהמידע שיתקבל לא יהיה אחיד באיכות שלו, או אפילו בכמות שלו.
חלוקת תפקידים – מודיעין עסקי הוא מלאכה מורכבת, שמצריכה התנהלות נכונה ויסודית על מנת שתתבצע היטב. זו הסיבה בגינה מומלץ לערב מספר גורמים בתוך הארגון במלאכת האיסוף והניתוח של המודיעין, בהתאם לסוג המידע ולכמותו. חשוב, עם זאת, להגדיר בדיוק איזה מידע יאסוף כל גורם, מה שימנע כפילויות או נפילה של מידע חיוני מסוים אל בין הכיסאות.
שינויים בשטח – גם אם מגדירים מראש תכנית איסוף מודיעין שנראית מצוין על הנייר, בפועל המצב עשוי להשתנות עקב אלף ואחת סיבות. צריך להיערך מראש לתרחישים בהם נדרש לשנות דבר מה באסטרטגיית האיסוף של הארגון, למשל בכל הנוגע לסוג המידע הנאסף או לכמות הדרושה שלו. עקב כך, מומלץ להשאיר מרווח ביטחון לגמישות.
אתרי אינטרנט – כפי שנרמז מעלה, אינטרנט מהווה שחקן מרכזי במגמת איסוף המודיעין כיום. במקרה של מודיעין עסקי הנוגע למתחרים, המלצה מועילה יכולה להיות "מעקב" אחר האתר שלו, הרשמה לניוזלטרים שהוא מפיץ לקהל היעד וכיוצא בזה.
רשתות חברתיות – כלי נוסף שמאפשר לאסוף מודיעין עסקי תחרותי הוא עמודי פייסבוק, כאשר יום כמעט לכל עסק או ארגון יש עמוד כזה. אפשר להצטרף למעגל העוקבים ולעקוב אחר הפרסומים השונים של החברה.
הדו"חות השנתיים – מקור מצוין למידע על תאגידים הוא הדו"חות השנתיים, אשר עליהם להפיץ מדי שנה על פי החוק. דו"חות אלה גלויים לקהל הרחב ומכילים הרבה מאד מידע חיוני.
הכרת הגבולות החוקיים – מודיעין עסקי אינו ריגול, כמובן, וטוב שכך. חשוב להכיר מראש את הגבולות החוקיים של התחום ולהבין שיש פעולות שאסור לבצע בשום תכלית: האזנת סתר או חדירה למחשבי הארגון, למשל.
פנייה לחברות מקצועיות – ניתן בהחלט להיעזר בגורמים מקצועיים לצורך ביצוע איסוף המודיעין, או לחילופין על מנת לקבל ייעוץ לגבי אופן האיסוף הנכון. בדרך זו גדלים הסיכויים לאיסוף נכון ומדויק של המידע.
היכונו למסע ארוך – כל לקוח המגיע למשרד הוק חקירות מבין ממנו שאין פתרונות קסם. על מנת שאיסוף מודיעין יהיה יעיל ומקיף נדרש להשקיע בו מאמצים. האיסוף ראוי שיתבצע לאורך זמן, כאשר שינויים במידע הנאסף עשויים להעיד על שירותים החלים בתחום במרוצת הזמן.